Как повысить средний чек в B2B: стратегии и эффективные методы

Увеличение продаж не всегда означает поиск новых клиентов. Иногда проще и выгоднее увеличить сумму среднего чека уже существующих покупателей. Ведь привлечение новых клиентов — дорогое удовольствие, а вот повышение среднего чека позволяет увеличить прибыль с тех же продаж. То есть чем больше ваши клиенты тратят за одну сделку, тем быстрее растет бизнес. Но как сделать так, чтобы они хотели покупать больше, а не просто искали скидки? Мы с командой Raketa Prodazh подготовили для вас эффективные методы увеличение продаж в b2b, которые помогут в несколько раз увеличить средний чек и сделать любую сделку выгодной как для вас, так и для клиента.

Как увеличение среднего чека влияет на прибыль компании?

Прежде всего, определяем, что такое понятие средний чек. Это показатель, отражающий среднюю сумму покупки одного клиента. Простыми словами: если ваш клиент привык тратить 500$, задача сейлзов – мотивировать его тратить 700-800$. А выгоднее повысить продажи в b2b, за счет увеличения среднего чека, чем вкладывать деньги в привлечение новых клиентов, потому что:

1. Меньшие затраты на маркетинг;
2. Более стабильная прибыль;
3. Высшая лояльность клиентов.

Факторы, влияющие на средний чек в B2B

В отличие от B2C, где импульсивные покупки являются нормой, у B2B больше аналитики, длинных циклов продаж и привлеченных сторон, а на средний чек влияют:

• Цена и позиционирование – если вы продаете премиум продукт, средний чек будет выше.
• Дополнительные услуги – сервисное обслуживание, консультации, интеграция повышают стоимость сделки.
• Долгосрочные контракты — компании, работающие с клиентами на регулярной основе обычно имеют высший средний чек.
• Персонализация предложения – индивидуальные решения стоят дороже.

Понимая что увеличивает средний чек вы можете найти точки роста и адаптировать стратегию для стабильного увеличения прибыли.

Эффективные стратегии увеличения среднего чека в B2B

Если вы хотите увеличить продажи в B2B, вам следует внедрять эффективные стратегии и применять действенные методы, например:

1. Up-sell – предлагайте клиентам более дорогие варианты вашего продукта или услуги.
2. Cross-sell – дополняйте основной продукт сопутствующими предложениями.
3. Пакетные предложения – комбинируйте услуги в выгодные пакеты.
4. Гибкие условия оплаты – рассрочка или подписка могут стимулировать покупать.
5. Персонализация – уникальные решения всегда стоят дороже.

И запомните, что чем более комплексное решение вы предлагаете, тем выше будет средний чек.

Психологические приемы для повышения среднего чека

Несмотря на то, что у B2B клиенты принимают обдуманные и рациональные решения, но психология здесь тоже работает. Поэтому не стоит забывать и о психологических приемах повышения среднего чека, в частности:

• Эффект якоря – демонстрируйте сначала самый дорогой вариант, так клиент зафиксирует внимание на первом полученном предложении.
• Ограничение во времени – таймер обратного отсчета будет сообщать клиента о том, что скидка или предложение действует только сегодня.
• Эффект сравнения – используйте три уровня цен, где средний вариант будет казаться лучшим выбором.
• Социальное доказательство – кейсы, отзывы и советы помогают клиенту принять решение.

Главное — эти методы должны выглядеть органично, а не как банальные попытки “впарить“ что-то дороже.

Как измерить и контролировать рост среднего чека?

Для того чтобы измерить или оценить эффективность выбранной стратегии, вам нужно проводить контроль работы менеджера по продажам и анализировать следующие ключевые метрики:

• средний чек – общий доход ÷ количество продаж;
• часть повторных покупок – как часто клиенты возвращаются;
• коэффициент upsell да cross-sell – сколько клиентов выбирают дополнительные предложения.

Какие методы работают лучше всего?

Достичь стабильного увеличения продаж в B2B можно, но для этого нужно правильно комбинировать разные методы и интегрировать в отдел продаж:

1. Автоматизацию – CRM-системы помогают анализировать поведение клиентов, прогнозировать их потребности, а также закрывают практически все рутинные задачи сейлза, что способствует максимальной концентрации на главном;
2. Обучение команды – постоянное развитие и улучшение профессиональных скилов сейлзов является обязательным элементом роста, поэтому практические занятия, воркшопы и семинары для менеджеров по продажам должны производиться на регулярной основе;
3. Индивидуальный подход – стандартные коммерческие предложения работают, но не всегда ведут к увеличению продаж, а B2B важно глубоко понимать потребности каждого клиента и предлагать персонализированные решения, учитывающие их бизнес-цели, текущие вызовы и планы развития.

Рекомендации специалистов Raketa prodazh для роста B2B-продаж

Повышение среднего чека в B2B – это стратегический процесс, требующий комплексного подхода. Использование продуманных методов, автоматизация, обучение команды и персонализированный подход к клиентам помогут добиться стабильного роста прибыли. А чтобы ваш план по увеличению среднего чека работал максимально эффективно, Raketa Prodazh рекомендует вам:

1. Анализировать поведение клиентов и внедрять персонализированные решения;
2. Оптимизировать коммерческие предложения, используя апсейл и кросс-сейл;
3. Инвестировать в обучение менеджеров, чтобы они могли грамотно вести переговоры и работать с возражениями;
4. Внедрить CRM-систему и аналитические инструменты для контроля эффективности каждого этапа сделки;
5. Тестировать разные стратегии, анализировать результаты и корректировать подходы в соответствии с изменениями рынка.

Увеличение среднего чека – это не разовая акция, а системная работа, которая приносит долгосрочный результат. Обращайтесь к Raketa Prodazh, и мы поможем вам внедрить проверенные стратегии для стабильного роста вашего B2B-бизнеса.